中亿孕婴陈跃访谈 乡镇孕婴店如何突破发展瓶颈

小南瓜婴童网2015-08-31 11:12:05

  他曾端”铁饭碗”十年,一朝选择开始创业。从当初广元市的第一家店,到现在旗下近百家直营店,700多家加盟店。在他的以“客户为天、诚信经营”的理念下“中亿孕婴”不断壮大。

  他就是本期嘉宾——中亿孕婴品牌创始人陈跃先生

  问:您好,陈先生我想请问一下乡镇孕婴店开业十个月,如何突破发展瓶颈?

  答:这个问题很好,开业十个月是销售上量的关键时期,乡镇市场十分靠口碑效应,建议从品类结构、价格策略、会员机制、免费送货上做改善。

  (1)品类结构,首先要分析消费群体、消费习惯,评估他们的消费能力和喜好,在此基础上分析竞争对手的产品结构,分析自己的货品结构,在保证自己货架陈列饱满的基础上,做到常规商品“别人有,我也有”,同时又引进别人没有的品牌和品类,做到“别人没有的,我也有”,建立有差异化产品结构,这是建立高毛利的基础,因为比价的难度增加,更加看服务态度和性价比;

  (2)价格策略实际就是盈利模式的搭建,在大家都有的普通商品上,坚持低价的策略,可以低毛利销售,吸引客源,客源是连带销售的根本;给消费者造成优惠低价的口碑优势,在客人进店消费时,再大力推荐自家的独有产品,这些产品以独家性为卖点,有着高毛利,不宜过渡打折销售,要营造独家、尊贵的消费体验,当然产品品质本身要把关好。

  (3)会员制度目前是比较普及的留客手段,乡镇店辐射的消费者比较固定,回头客是关键因素。因此可以使用一些简单的会员管理软件,保证每次消费有积分,同时借助会员档案,在促销活动前,通过短信、微信等手段通知到会员,在会员生日、月会员日等特殊时间点给予小礼物、双倍积分等额外的惊喜,营造会员尊贵的感觉。

  (4)免费送货,这是乡镇店营造良好服务体验的关键因素,在交通允许的情况下,坚持督促店员免费送货,不管消费金额的大小,免费送货时可以一并发放DM单,或者直接推荐新产品;因为是送货上门,这时消费者心里边有一点点补偿和愧疚感,使消费者更愿意接受产品的推荐,下次进店的概率大大增加。

  问:对于现在移动互联网营销您的看法?

  答:互联网手段分B2C,B2B,C2C模式等,孕婴行业从早期的目录销售,到目前最多的B2C方式,作为小型的实体店经营者,其运作能力无法与京东,1号店等相比,因为这是耗费时间、人力、财力的复杂工程,大部分实体店经营者在线上开店虽然有销售量,但大面积亏损,比如互联销售,线上推广的投入费比在12%左右,除开客服、软件、物流等运营费用,净利往往是负的,因此在互联网上面的投入要十分谨慎,特别是没有强势的独家代理商品,更要谨慎。

  对于门店很少的小型经营商,应该集中精力关注门店运营,狠抓细节,打造温馨的购物环境,温馨的购物环境与奢华的装修无关,体现在贴心的细节,比如服务态度、陈列、POP、内部动线设计等等。

  问:婴童店的促销怎么做好?

  答:促销分为事前准备、过程控制、事后总结改进几个时间段。

  在促销前,需要制定一个促销主题和销量目标,主题突出是促销设计的第一要务,目标设置是效果评价的依据。主题可以围绕节日或者特定的日子(双11,双12等)来设计。需要注意的是,促销方案里面的活动方式要尽量少,简单易记,比如买赠、打折等,让利的形式不要超过3类,其中要包括一类吸引人气的“爆点”商品或噱头商品,比如我们采用过“1元购”这种噱头形式,通过低毛利或者保本的形式销售,大量吸引消费的注意力,只要消费者进店,就有机会消费其他类型的促销商品。

  过程控制,主要是观察促销商品的销售数据,如果比平时的销售量没有大的增长,则需要分析原因,是通知不到位,还是促销商品断货造成,这时需要加强会员通知工作,并且保证货品的充足(实在是限量的除外);

  事后总结也是十分重要的环节,通过促销期的销售数据的走势,分析促销时间长短设计是否合理,分析促销商品的让利形式是否被消费者接受,以便下次促销设计时改进。

  问:对于人才管理你有什么心得?

  答:人才管理是一个很大的命题,因为管理永远是可以精益求精的。

  首先,我建议人才使用上,要客观地分析员工的长处和短处,我们的员工大致可以分为技术型和管理型两类,技术型的员工,精通销售,喜欢专注做一件事,不喜欢做团队管理、激励、目标制定等系统化的事物,这类员工适合走专注销售、高提成的路子;另一类员工,在技术方面可能弱一些,但是懂得分工协调,懂得激励团队,懂得跟进监督,这类人才就适合做管理人员,他们的工作是激发一线员工的潜力,协调各部门快速解决问题。

  其次,要建立后备人才队伍,勇于采用破格使用、跨级提拔等方式,在员工队伍发生流动时,要有人可以立即补位,保证业务的正常运转;优秀员工的优秀行为就是企业的标准,因此我们的管理干部必须要从优秀员工中选拔,平时要关注优秀的基层员工,严格根据业绩遴选人才,在必要时,展开相关的培训提升工作。

  问:目前业内流行的一种“加盟一定比自己创业划算”的说法,你怎么看?

  答:不可一概而论。加盟是在一套相对成熟的模式下经营,收益和成本的可控性和可预测性强,而创业更加注重创造力、独特性,十分考验前期对业务模式的设计和准备工作,业务不确定性高,但获得高额收益的可能性也大,因此风险与收益是对称的。

  总体看,对成本十分敏感的创业者,可以多考虑加盟的形式,中亿孕婴的加盟模式之所以取得了一些成绩,跟我们的全方位服务、坚持不收取加盟费有很大关系。

  问:“二胎”政策开放对产业的影响你有什么看法?

  答:宏观来看,二胎政策的放开会对行业有一个短期刺激,使总体市场容量进一步扩大,因为考虑二胎的家庭往往是消费力比较强的消费群体。

  行业竞争来看,二胎政策并不会造成行业的跳跃式增长,因为行业已逐步成熟,规模基数也已经不小;然而,进入到这个行业的竞争对手在增加,势必造成竞争更加白热化,因此对经营水准提出更高要求,精细化管理是必然趋势。

  从经营模式看,电商渠道在不断成长,实体店虽然也在增长,但整体份额占比在降低;因此单独二胎政策是一场及时雨,但是不会造成像2008-2012年那段时间的“野蛮成长”.

  问:你从当初一间店发展到现在这么多,你觉得成功最关键的点是什么?

  答:“互信,共赢,同创未来”是中亿孕婴的核心价值观,这个价值观可以用在家庭、事业、朋友,具有普适性。这里有几句话与各位小伙伴分享。

  首先,面对消费者,“真诚比技巧重要”,始终用真诚对待消费者,将合适的商品推荐给合适的消费者,做到不务虚,求真务实。

  其次,始终“始终坚持共赢”,面对我们的合作伙伴、供应商等,坚持产业链的共赢发展。

  最后就是“将优秀员工的优秀行为变为标准”,不拘泥于呆板的制度和流程,鼓励员工的创新,重视员工新奇甚至另类的想法,让经营变得有趣,让团队富有活力。

  ◀陈跃先生简介▶

  “中亿孕婴”品牌创始人,现任四川中亿孕婴用品贸易有限责任公司总经理。1991年至2000年就职于旺苍县一水利局,2001年开始创业。中亿孕婴第一家店开设于四川广元市,2005年开始发展加盟店,后迅速向四川、重庆、陕西发展加盟店。2006年公司总部迁至成都,四川省中亿孕婴用品贸易有限责任公司正式成立,2007年在成都开第一家直营店,目前已拥有直营店近百家,主要位于成都、西安两市;加盟店700余家,主要位于四川、重庆、陕西、甘肃、西藏等五省市。员工人数900人。

  中亿孕婴坚持以陈总提出的以“客户为天、诚信经营”的理念下,打造了“五位一体”运营模式,使公司得到了迅猛的发展。在企业不断的发展壮大的同时,他所背负的社会责任也越来越大,面对贫困地区及地震灾区,他亲自组织公司捐款捐物,力尽个人的社会责任,回馈社会。

  社会荣誉:

  2007年获得“年度3.15维权提名单位”

  2008年获得“重质量、讲规则、守诚信质量信誉同盟企业”

  2008年获得“2008老百姓最喜爱的十大妇幼健康用品商城”荣誉称号

  2010年获得“四川省产品质量稳定合格单位”荣誉称号

  2011年获得“诚信服务经销商”荣誉称号

  2012年获得“明星连锁孕婴店”荣誉称号

  2013年获得“诚信服务经销商”荣誉称号

  2013年获得“服务社会奖”

  2013年获得“服务十年奖”

  2012年获得“2012年度中国孕婴童行业流通领域十强企业”称号

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