行业大伽教你将母婴店营养品占比从5%提升到15%

小南瓜婴童网2017-11-20 08:15:54安琪纽特婴童营养品

  2017年11月8日,在由安琪酵母股份有限公司、中童传媒联合主办的第二届中国孕婴童营养品发展论坛现场,中童传媒内容中心主编王晨主持了题为《如何把孕婴童营养品占比从5%提升到15%》的讨论。

  讨论现场,陕西小飞象母婴用品有限公司、江阴乐茵儿童用品有限公司、武汉可恩宝贝商贸有限公司、沈阳利通来商贸有限公司等行业大咖畅所欲言,积极分享营养品销售提升心得。

  营养品要选择大品牌进行合作

  陕西小飞象母婴用品有限公司冯红卫总经理在讨论中举了个例子。小飞象在还只有50多家门店的时候,与一个小的营养品品牌合作,仅仅两个单品,一年很轻松做到300多万。后来受到新政的影响,这个品牌一下子就没有了。

  “所以,当时我的第一个感触就是要跟真正有实力的或者有成长潜力的营养品品牌合作,这个非常关键。小的品牌基本上没有机会转型,新的政策出来以后,会出现一系列的问题,而且它们没有自己的研发和生产,单靠贴牌,一下子就退出去了。”冯总说。

  据冯总介绍,小飞象之前在陕西走了很多弯路,当时做了牛初乳等产品,在毒胶囊事件和牛初乳禁令爆发后,陕西的营养品业务几乎全军覆没,这让员工很受伤,也很难和消费者进行解释。所以,在此之后小飞象一直坚持,合作的品牌首先必须是员工非常相信的品牌。

  “随着法规的不断完善,营养品的准入门槛将越来越高。未来能立足市场的营养品厂家,必须满足三点要求,第一是要有自己的生产工厂,第二要有完整的产品体系,第三要有完善的渠道能力和营销团队,这也是此次宜昌之行我务必要参观安琪纽特生产工厂的原因。”冯总说。

  2015年11月,安琪纽特组织召开了第一届中国孕婴童营养品发展论坛,论坛达成了“孕婴童营养品将代替奶粉、纸尿裤成为下一个磁石产品”的共识,安琪纽特也提出了争创中国孕婴童营养品第一品牌的战略。

  经过两年的耕耘,安琪纽特与众多的客户一道,将门店营养品的占比从不到2%提升到3%、5%、10%,最高的接近15%,成为母婴连锁真正的重要品类。安琪纽特也成长为真正的孕婴童营养品领导者。本次论坛,众多合作商近距离感受了安琪纽特的研发、生产、营销实力,对下一步的合作充满信心。

  营养品的提升,难在专业队伍的打造

  没有门槛的产品,利润微薄,一定会被价格战吞没。营养品等有专业度的品类,才能够造就足够的门槛,有足够的门槛才有足够的毛利空间。更为关键的是,如果门店的营养品可以卖的好,意味着其他品类都可以卖的很好,因为从专业度来看,营养品的专业度是最高的。

  当然,婴童连锁这一块想要做好,投入是非常大的,大量的人力、物力、财力,也未必能得到一个很好的结果。因为门店接触的是一个个具体的人,门店所打造的团队,是否有足够的能力,能够影响到你的客户,这恰恰会成为婴童门店的核心竞争力。

  正如江阴乐茵儿童用品有限公司何江总经理在分享中坦言,婴童门店营养品提升工程的难点就是专业队伍的打造,这个不仅要靠连锁老板的坚持,还需要所有员工的共同努力,以及合作品牌商的鼎力支持。

  “我认为难点在团队的建设,从上到下一条心,一定要有自己的团队”,“对于营养品销售来说,如果说没有很强的专业度,是很难让顾客相信的。”沈阳利通来商贸有限公司赵立鹏总经理和武汉可恩宝贝商贸有限公司程峰总经理均表达出婴童连锁对打造专业团队的需求。

  “营养品在美国的渗透率能够达到80%,但是在中国只有20%,这有一个巨大的空间。随着“健康中国”战略的实施、二孩政策红利释放、国民营养健康意识的提升,营养品已经开始从孕婴童的补充品成为孕产妇、婴童成长发育过程中必需品,营养品从非必须消费品逐步转变为刚需产品。

  营养品对婴童门店不仅是15%的销售占比问题,它是真正能够打造婴童连锁核心竞争力的利器。这也是我们为什么要跟安琪纽特合作,一起来办孕婴童营养品发展论坛,一起来推广营养品这个品类的原因。”《中童传媒》内容中心总编王晨如是说。

  安琪纽特敏锐的抓住母婴店需要专业服务这一需求,摸索出“以动销为导向”的服务型营销模式。

  安琪纽特依托“安琪营养商学院”,构建了从博士、硕士到实战型讲师的队伍,针对婴童门店进行专业营养知识及销售技巧的贴柜培训和网络培训,开展销售竞赛、特训营等活动;提供健康管理师、育婴师等培训认证服务,助力门店店员专业度的提升。从2016至今,安琪纽特营养商学院累计开展店员各类培训3200余场,输出营养师、育婴师400余人。

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